Teilnehmende:

• Bürgermeister Konrad Lenz – erfahren, ruhig, zielstrebig
• Herr Krüger – Vertreter eines privaten Investorenkonsortiums, eloquent, geschäftstüchtig
• Frau Schmidt – Wirtschaftsförderung der Stadt, beobachtend, interveniert nur bei Bedarf

Ort: Sitzungszimmer der Stadthalle, später Nachmittag

1. Einstieg – Interessen abklopfen

Investor Krüger:
„Herr Lenz, wir haben die Entwicklung der Fläche lange verfolgt. Für uns ist das die perfekte Lage – Autobahnnähe, keine direkte Konkurrenz, gute Einwohnerstruktur. Wir könnten dort ein Einkaufszentrum bauen, das 150 Arbeitsplätze schafft.“

Bürgermeister Lenz (nickt):
„Wir sehen das Potenzial auch. Wichtig ist für uns eine langfristige Entwicklung im Einklang mit der Innenstadt und der Umwelt.“

Krüger:
„Verstehen wir. Deshalb sind wir bereit, einen nachhaltigen Ansatz zu wählen – PV-Anlage auf dem Dach, Begrünung und gute Anbindung an Buslinien. Aber damit das Ganze wirtschaftlich wird, brauchen wir Ihre Unterstützung.“

2. Investor bringt seine Forderungen ein

Krüger (zieht Unterlagen hervor):
„Konkret: Wir brauchen das Grundstück zu einem symbolischen Kaufpreis – 1 Euro. Die Erschließungskosten müsste die Stadt tragen. Außerdem drei Jahre Gewerbesteuerbefreiung nach Fertigstellung. Das ist in vergleichbaren Projekten üblich.“

Lenz (kurze Pause, dann ruhig):
„Die Stadt Kleinbrück bietet Ihnen das Grundstück für 1,9 Millionen Euro an. Die Erschließungskosten trägt der Investor. Steuerliche Sonderbehandlungen gibt es nicht.

Er sagt es mit ruhiger Stimme und schweigt dann konsequent.

3. Der erste Widerstand

Krüger (lacht leicht irritiert):
„Also… mit Verlaub: Das ist doch kein realistischer Einstieg. 1,9 Millionen? Das ist nicht marktüblich. Selbst in größeren Städten zahlt man kaum mehr. Wir reden hier von einer Brachfläche.“

Lenz (blickt ihn an, ruhig):
„Die Bedingungen stehen.“

Schweigt erneut und lässt den Investor arbeiten.

Krüger (nach kurzem Zögern):
„Wären Sie denn bereit, zumindest die Erschließungskosten zu übernehmen? Das wäre ein tragbarer Kompromiss.“

Lenz:
„Nein.“

Kurze Pause.
„Wir investieren bereits in die überregionale Anbindung, den ÖPNV-Ausbau und ein verbessertes Umfeld. Den Rest trägt der Investor.“

wieder Schweigen

4. Investor versucht zu verhandeln

Krüger (nun etwas ungeduldig):
„Herr Lenz, ich will ehrlich sein: Wenn Sie uns da nicht entgegenkommen, gehen wir nach Nordlingen oder Bachstedt. Dort bekommen wir sofort eine kommunale Förderung. Die Bürgermeister dort rufen uns regelrecht an.“

Lenz (freundlich, aber fest):
„Das ist Ihre Entscheidung.“

Schweigen, kein Betteln, kein Nachgeben

Krüger (verunsichert, aber versucht Haltung zu wahren):
„Wir bringen Ihnen Arbeitsplätze, Steuereinnahmen und beleben die Region. Sie haben doch auch Interesse an Wachstum, oder?“

Lenz:
„Wir haben Interesse an nachhaltigem Wachstum – zu fairen Bedingungen für die Stadt.“

Er hält inne und lässt den Satz wirken.

5. Investor versucht nochmal, Bedingungen zu verschieben

Krüger:
„Was wäre mit einem Staffelmodell? Wir zahlen 800.000 Euro Kaufpreis, übernehmen 50 % der Erschließungskosten und Sie geben uns wenigstens zwei Jahre steuerliche Entlastung.“

Lenz (ohne Veränderung):
„1,9 Millionen. Erschließungskosten voll beim Investor. Reguläre steuerliche Behandlung.“

Dann lehnt er sich zurück und schweigt. Kein Lächeln, keine Abwehrhaltung vollkommene Ruhe.

Krüger (leise):
„Und da ist nichts zu machen? Keine Begründung, warum Sie so hart bleiben?“

Lenz (leichtes Lächeln):
„Nein.“

6. Investor gibt (vorläufig) nach

Krüger (nach längerer Stille):
„Wir… müssen das im Kreis der Gesellschafter besprechen. Ich kann Ihnen heute keine Zusage geben.“

Lenz:
„Verständlich. Das Angebot gilt bis zum 30. des Monats.“

 

Eine Woche später: Rückmeldung

Krüger meldet sich telefonisch:

Krüger:
„Wir sind bereit, 1,4 Millionen zu zahlen und die Erschließungskosten zu tragen. Aber eine symbolische Unterstützung in Form eines städtischen Baukostenzuschusses wäre hilfreich.“

Lenz (telefonisch, ruhig):
„1,7 Millionen. Kein Zuschuss.“

Krüger (seufzt):
„1,6 Millionen, letzte Karte.“

Lenz:
„1,7.“

Krüger (Pause):
„Gut. Machen wir.“

Fazit: Verwendete Taktiken

1. Anker setzen:
   Lenz nennt von Anfang an einen klar überdurchschnittlichen Einstiegspreis (1,9 Mio. €). Dieser Anker verschiebt den gesamten Rahmen der Verhandlung.
2. Schweigen als Druckmittel:
   Lenz schweigt strategisch nach jeder klaren Aussage. Das zwingt den Investor immer wieder in die Argumentationsrolle.
3. Nicht-Begründen von Forderungen:
   Keine langen Erklärungen, keine Relativierungen: das signalisiert Selbstsicherheit und lässt keine Angriffsfläche zu.
4. Gelassene Haltung:
   Lenz zeigt keine Angst vor einem Scheitern. Das verschiebt die Machtbalance zu seinen Gunsten

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